空き家の買取仕入れが伸びない理由｜3つの原因の切り分け方

空き家の仕入れに取り組んでいるものの、思うように件数が伸びない。この状態が続いているとき、原因は3か所のどこかにあります。

リストの精度、接触の量、初動の速さ。どれも「仕入れが伸びない」という同じ症状に見えますが、対処法はまったく違います。リストを作り直すべき状況で人員を増やしても改善しませんし、その逆も同じです。

この記事では、3つの原因をどう切り分けるかを整理します。自社の数字を見れば、どこが詰まっているかは判断できます。

3つの原因を数字で切り分ける

まず、自社の直近の取り組みについて次の3つを出してください。

この3つのうち、最も低い数字が出たところが原因です。順に見ていきます。

原因①リストの精度

リストに載っているのに、実際には対象にならない物件が混ざっている状態です。

混ざりやすい4つのパターン

最も大きいのが共同住宅の混入です。全国の空き家900万1,600戸のうち、賃貸用の空き家は443万5,800戸。共同住宅の空き家に限れば、その約8割が募集中の賃貸物件です。

一方、一戸建ての空き家は約8割が賃貸・売却用や別荘を除く空き家、つまり放置型にあたります。調査の段階で戸建てに限定するだけで、リストの中身は大きく変わります。

別荘が混ざる地域がある

もうひとつ見落とされやすいのが別荘です。住宅・土地統計調査は、普段人が住んでいない住宅をすべて空き家として数えます。管理された別荘も統計上は空き家です。

こうした地域を対象にする場合、範囲の設定段階で別荘地を外しておかないと、管理された住宅を大量に拾います。

原因②接触の量

リストの精度に問題がないのに件数が伸びない場合、単純に接触できていないことがあります。

一巡できているか

500件のリストがあって、接触したのが150件。この状態では、残り350件がどうだったかは分かりません。リストの評価すらできていないことになります。

週に何件処理できるかを決め、そこから逆算してリストの規模を設定してください。週20件なら、500件を一巡するのに25週間かかります。半年近く経てば、最初に調べた物件の状況は変わっています。

1件あたりに時間をかけすぎていないか

1件ずつ登記情報を取り、資料を作り込んでから当たろうとすると、進みが遅くなります。

最初の一巡は粗くてかまいません。DMを送る、電話をかける、現地を見る。どれか1つの動作を全件に対して行い、反応があったものだけ深掘りする。この順番のほうが、結果的に接触件数は増えます。

原因③初動の速さ

リストの精度も接触の量も問題ないのに伸びない場合、反応があってからの動きに原因があります。

納品から動き出すまでの日数

リストが届いてから最初の接触までに1か月かかっているなら、それだけで情報は古くなっています。受け取ってから運用を考えるのでは遅いということです。

納品前に、担当・週あたりの件数・一巡の期限を決めておいてください。この3つが決まっていれば、届いた翌日から動けます。

問い合わせへの対応

DMを送って問い合わせがあったとき、誰がどう対応するかが決まっていないと、折り返しが遅れます。

空き家の所有者は、一度断ってしまうと次に応じてくれるとは限りません。世帯が所有する空き家の61.6％は相続・贈与によるものです。相続の整理をしている最中に連絡してきた相手を待たせれば、その機会は失われます。

原因別の対処

複数が同時に起きていることもあります。その場合は、リストの精度から順に手をつけてください。精度が低いまま量を増やしても、無駄な作業が増えるだけだからです。

調査の条件でリストの精度は変わる

弊社の土地調査では、次のような条件指定に対応しています。

調査項目の追加は1項目につき200円（税別）です。条件を細かく指定しても、費用への影響は限定的です。

現地で確認するから精度が出る

居住中かどうか、まだ建っているか。これらは地図やデータでは判断できません。郵便受けの状態、カーテンの有無、庭木の伸び方といった判断材料は、現地で近づいて初めて分かります。

調査員が対象エリアを歩き、外観から一件ずつ確認・記録します。この工程があるかどうかで、有効件数率は変わります。

数字を残しておくと、次が変わる

3つの原因を切り分けるには、記録が必要です。次の4つを残しておいてください。

これは統計データからは出てこない、自社だけが持つ情報です。2回目以降の調査は、この記録をもとに設計できます。反応率の高かったエリアの周辺を次の対象にする、といった判断が数字でできるようになります。

費用・期間・納品物

弊社の土地調査サービスの料金は、調査面積に応じた従量制です。基本料金は10,000㎡あたり1,000円（税別）、調査項目を追加する場合は1項目につき200円（税別）が加算されます。町丁目単位まで絞り込んだ範囲指定に対応しています。

面積に対する従量制のため、調査費用は範囲の切り方でほぼ決まります。処理できる件数が決まっていれば、それに見合う範囲を設定できます。

登記情報の取得は、調査で特定した地番をもとに行います。地番の割り出しから取得、リストへの反映までを含む金額です。そのままDMの印刷・封入・発送まで一括してご依頼いただけるため、社内の作業時間を接触そのものに充てられます。

納品形式は、ゼンリン地図への転記（調査項目ごとに色分け）、住所・地番リスト（PDF形式／追加料金）、Excel件数リスト（地区別・分類別集計）からお選びいただけます。

依頼から納品までの流れ

仕入れを立て直すときの注意点

よくあるご質問

まとめ

仕入れが伸びない原因は、リストの精度・接触の量・初動の速さのどれかにあります。同じ症状に見えても、対処法は違います。

切り分けるには数字が必要です。有効件数率、一巡率、納品から最初の接触までの日数。この3つを出せば、どこが詰まっているかは判断できます。

精度に問題があるなら、調査の条件を見直してください。共同住宅の空き家は約8割が募集中の賃貸物件ですが、一戸建てに絞れば約8割が放置型になります。条件の指定だけで、リストの中身は変わります。

接触の量に問題があるなら、処理できる件数からリストの規模を逆算してください。精度が低いまま量を増やしても、無駄な作業が増えるだけです。順序を間違えないことが、立て直しの近道になります。

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