空き家所有者へのDM文面の作り方｜反応が変わる3つの要素

DMが届いたとして、その先で何が起きるか。多くの場合、封を切られる前に判断されます。差出人を見て、必要かどうかを決める。かかる時間は数秒です。

空き家の所有者は、DMを受け取り慣れています。同じような封書が、別の会社から何通も届いていることも珍しくありません。その中で読んでもらうには、他と同じ書き方では届きません。

この記事では、受け取る側がどういう状況にあるかを整理したうえで、反応を左右する3つの要素を説明します。文面のテクニックというより、何を書くべきで、何を書くべきでないかの話です。

受け取る人はどういう状況にあるか

文面を考える前に、相手の状況を押さえておく必要があります。空き家の所有者には、いくつか共通した特徴があります。

共通しているのは、急いでいないということです。困っている自覚はあっても、今日明日で決める話ではありません。この前提を外すと、文面は空回りします。

相続直後は特に配慮が必要

全国で世帯が所有する空き家のうち、61.6％は相続・贈与によって取得したものです。つまり多くの所有者にとって、その物件は亡くなった家族の家です。

登記情報を見れば所有権の移転時期が分かります。移転から日が浅い場合、相手はまだ整理の途中かもしれません。文面のトーンは、この点を踏まえて調整する必要があります。

反応が変わる3つの要素

①差出人が明確であること

最初に見られるのは差出人です。ここで「誰から、何の目的で届いたのか」が分からなければ、中を読まれることはありません。

会社名、所在地、連絡先、そして何をしている会社か。この4つが封筒の段階で分かる状態にしておくことが出発点です。個人名だけ、あるいは屋号だけでは警戒されます。

宅地建物取引業者であれば、免許番号の記載も信頼につながります。地域に事業所があるなら、その所在地を明記したほうが読まれやすくなります。

②その物件について書いていると伝わること

ここが最も大きく差の出る部分です。

「空き家をお持ちの方へ」という書き出しは、受け取った側にとって自分宛とは限りません。名簿を買って一斉送信しているように見えます。一方、「○○町○丁目のご所有物件について」と書かれていれば、明らかに自分宛です。

さらに一歩進めるなら、現地を確認したうえで書いていることが伝わる要素を入れます。周辺の状況、建物の様子、近隣で動きがあることなど。地図やデータだけでは書けない内容です。

これは現地調査を行っているかどうかで、書ける内容がはっきり変わる部分です。実際に見ていないことを見たように書くのは避けてください。問い合わせがあった際に食い違いが生じます。

③次の行動が軽いこと

DMのゴールを「売却の決断」に置くと、まず動きません。判断を保留している相手に、いきなり最終決定を求めることになるためです。

現実的なゴールは、「連絡してもらうこと」です。そのためには、連絡することの負担を下げる必要があります。

「売る気はないが、今いくらくらいなのかは知りたい」という所有者は少なくありません。その入口を用意しておくかどうかで、返ってくる件数は変わります。

やらないほうがよいこと

なお、宅地建物取引業者による勧誘については業法上のルールが定められています。DMの内容や再度の連絡について判断に迷う場合は、所管の窓口や専門家への確認をおすすめします。

目的によって、書くべきことは変わる

リフォームや外壁塗装の場合、対象は空き家ではなく居住中の築古住宅です。この場合、所有者はその家に住んでいるため、現地の状況を具体的に書けます。「近隣で施工した」という情報も効きます。

文面より前に決まっていること

ここまで文面の話をしてきましたが、実際には送る前の段階で成果の大半が決まっています。

どれだけ文面を練っても、居住中の住宅に「空き家について」というDMが届けば、その1通は無駄になります。それどころか、受け取った側は不快に感じます。

地図やデータだけで判断すると、この誤りは防げません。郵便受けの状態、カーテンの有無、庭木の伸び方といった判断材料は、現地で近づいて初めて分かるものです。

また、現地を確認していれば文面に書ける材料も増えます。物件の状態、周辺の様子、地区の状況。一般論ではない内容を書けるかどうかは、リストの作り方で決まります。

費用・納品物

弊社では、現地調査から所有者の特定、DMの発送までを一括してご依頼いただけます。

調査費用は面積に対する従量制です。町丁目単位まで絞り込んだ範囲指定に対応しています。

調査結果は、ゼンリン地図への転記（調査項目ごとに色分け）、住所・地番リスト（PDF形式／追加料金）、Excel件数リスト（地区別・分類別集計）の形で納品します。建物の状態を記録項目に含めておけば、文面を書く際の材料としても使えます。

DMの原稿については、ご用意いただいたものを使用する形が基本です。印刷・封入・発送を1通180円（税別）で代行します。リストのみを受け取って自社で送ることもできます。

依頼から発送までの流れ

文面を作るときの注意点

よくあるご質問

まとめ

空き家の所有者は、遠方にいて、判断を保留していて、他社からも同じようなDMを受け取っています。急いでいる人はほとんどいません。

その中で反応を左右するのは3つです。差出人が明確であること、その物件について書いていると伝わること、次の行動が軽いこと。特に2つ目が大きく、「空き家をお持ちの方へ」で始まるDMと、「○○町のご所有物件について」で始まるDMでは、読まれ方がまったく違います。

そして文面より前に、送る相手が正しく選ばれているかで成果の大半が決まります。居住中の住宅に空き家のDMが届けば、文面がどれだけ良くてもその1通は無駄になります。現地で確認したリストであれば、この誤りを減らせるうえ、文面に書ける材料も増えます。

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