外壁塗装の営業リストの作り方｜築古住宅を地図で押さえる方法
外壁塗装の営業で最も時間を取られるのは、提案そのものではありません。どこに提案するかを決める段階です。
塗り替えの周期はおおむね10年から15年。この時期に入っている住宅を見つけられれば、提案は成立しやすくなります。逆に築5年の家に塗装を勧めても、話は前に進みません。
問題は、その住宅がどこにあるか分からないことです。統計を見ても市区町村単位の持ち家数までしか出てきません。この地区の、この家が築何年かという情報は、公的なデータには存在しないのです。この記事では、営業リストの作り方を選択肢ごとに整理し、それぞれの向き不向きを比較します。
この記事の結論
- 塗り替え周期は10〜15年。この時期に入った住宅を見つけられるかが分かれ目
- 統計で分かるのは市区町村単位の持ち家数まで。個別の築年数は出てこない
- リストの作り方は5つ。精度・鮮度・コストのどれを取るかで選ぶ
- 築古住宅は造成年代のそろった地区に集まる。地区ごと押さえるのが効率的
- 外観の劣化は道路から目視できる範囲で記録できる。触診が必要な項目は不可
記事の目次
リストの作り方は5つある
外壁塗装の提案先を集める方法を並べると、おおよそ次のようになります。
| 方法 | 精度 | 費用 | 向いている場面 |
|---|---|---|---|
| 過去の施工先 | 高い | ほぼゼロ | 創業から10年以上経っている場合 |
| 施工実績エリアの周辺 | 中程度 | 低い | 近隣で実績を作れている場合 |
| ポスティング（無差別） | 低い | 配布部数に比例 | 認知を広げたい場合 |
| 名簿・データの購入 | 情報による | 件数に比例 | 属性で絞りたい場合 |
| 現地調査によるリスト作成 | 高い | 面積に比例 | 新しいエリアに入る場合 |
過去の施工先が最も確実
すでに施工した住宅は、10年から15年後に再び対象になります。築年数も、前回の施工内容も、連絡先も分かっている。これ以上に条件の揃ったリストはありません。
ただし前提として、その年数だけ事業を続けていて、記録が残っている必要があります。創業して数年の会社や、施工記録を体系的に残していない場合、この方法は使えません。
ポスティングは範囲の絞り込みが課題
配布そのものは効率的に行えますが、築5年の家にも築40年の家にも同じチラシが入ります。反応率は配布先の構成に左右されます。
裏を返せば、築古住宅が集まっている地区に絞って配れれば、同じ部数でも反応は変わります。ポスティングそのものが悪いのではなく、どこに配るかを決める材料が必要だということです。
統計では、どの家が築古か分からない
住宅・土地統計調査では、持ち家数や建築の時期別の内訳が公表されています。ただし粒度は市区町村単位です。
| 知りたいこと | 統計で分かるか |
|---|---|
| この市に1980年以前の持ち家が何戸あるか | 分かる |
| 市内のどの地区に集まっているか | 分からない |
| その家に今も人が住んでいるか | 分からない |
| 外壁がどの程度傷んでいるか | 分からない |
| 前回いつ塗り替えたか | 分からない |
営業で必要なのは下の4つです。市の平均値からは、回るルートは組めません。
改修の実施状況にも県差がある
参考として、2019年以降に増改築・改修工事を行った持ち家の割合は全国平均で28.8％です。ただし県によって差があります。
| 県 | 改修実施率 | 意味 |
|---|---|---|
| 島根県 | 32.6％（全国1位） | 未施工層は薄い。次の周期を狙う |
| 全国平均 | 28.8％ | — |
| 群馬県 | 28.4％（全国35位） | 未施工層が相対的に厚い |
未施工層が薄い地域では、「まだ手が入っていない家」を探す戦略が効きにくくなります。この場合、前回工事からの経過年数で優先順位をつける形に切り替える必要があります。
築古住宅は、地区単位でまとまっている
築年数の古い住宅は、地図上に均等に散らばっているわけではありません。同じ時期に造成された住宅団地、区画整理が行われた地区、旧市街地に集まっています。
この性質は営業ルートの設計に直接使えます。1軒ずつ探すのではなく、年代のそろった地区を丸ごと押さえる。同じ移動距離で回れる件数が変わります。
調査費用は面積に対する従量制です。地区を絞り込むほど費用は下がり、なおかつ対象の密度は上がります。
現地調査で記録できること
弊社の土地調査では「古家（居住中）」を調査項目として指定できます。人が住んでいる築古の戸建てを対象とした調査です。
| 記録項目 | 内容 |
|---|---|
| 位置 | 地図上の位置を特定し、色分けして転記 |
| 建物の外観 | 仕様や傷み具合から築古と判断できるもの |
| 外壁の状態 | 色あせ、ひび割れ、コケや藻の付着、目地の劣化 |
| 屋根の状態 | 外から見える範囲での劣化、破損 |
| 居住の実態 | 実際に人が住んでいるか |
| 建て方 | 戸建てか、共同住宅か |
できないことも書いておきます
調査は道路から外観を確認する形で行います。したがって、次のことはできません。
- チョーキングの確認／外壁に手を触れる必要があるため、道路からでは判断できません
- 築年数の断定／外観から確定することはできません。仕様や傷み具合からの判断になります
- 建物の裏側や内部の確認／道路から見えない面は記録できません
- 前回の塗装時期の特定／記録が残っていない限り分かりません
記録できるのは、色あせ、ひび割れ、コケや藻の付着といった目視で判断できる範囲です。それでも、どこから当たるかの優先順位をつけるには十分な材料になります。
目的によって、指定する項目が変わる
| やりたいこと | 指定する調査項目 | 使い方 |
|---|---|---|
| 外壁塗装の提案先を探す | 古家（居住中）＋外壁の状態 | 劣化が進んでいる住宅から順に当たる |
| 屋根と外壁を同時に提案する | 古家（居住中）＋屋根の状態 | 両方の劣化が見られる住宅を優先する |
| 太陽光もあわせて提案する | 古家（居住中）＋太陽光未設置住宅 | 屋根工事と設置を同時に提案する |
| ポスティング先を絞る | 古家（居住中） | 築古住宅が集まる地区に配布を集中させる |
調査項目の追加は1項目につき200円（税別）です。同じ範囲を歩くのであれば、複数の項目を同時に指定したほうが面積あたりの成果は上がります。
太陽光との組み合わせ
太陽光パネルを設置する際、屋根の状態によっては先に葺き替えや補修が必要になります。逆にいえば、屋根工事を提案できる住宅は、太陽光の提案先でもあります。
全国の一戸建て持ち家のうち、太陽光を設置しているのは9.0％。9割以上が未設置です。屋根工事の話から入り、そのまま設置の提案につなげるという流れも組めます。
築古住宅が集まる地区、地図でお出しします。
外壁の状態まで記録するため、優先順位をつけて回れます。
目的とエリアを伺ったうえで、調査項目と範囲をご提案します。
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リストを受け取った後の進め方
リストは納品された時点が最も価値の高い状態です。時間が経つほど、他社が先に接触していたり、状況が変わっていたりします。
受け取る前に、3つだけ決めておいてください。
| 決めること | 具体的に |
|---|---|
| 担当 | 誰がこのリストを扱うか |
| 件数 | 1週間あたり何件回るか |
| 期限 | いつまでに一巡させるか |
週に何件回れるかが決まれば、必要なリストの規模も決まります。1,000件のリストを作っても、月に20件しか回れなければ4年かかります。処理できる件数から逆算して調査範囲を設定するほうが、結果的に無駄がありません。
繁忙期を外して調査時期を決める
塗装工事には繁忙期と閑散期があります。リストが届いても現場で手一杯なら、営業に回せません。
調査から納品までには一定の期間がかかります。営業に動ける時期から逆算して依頼するほうが、リストの鮮度を活かせます。時期についてもご相談ください。
費用・期間・納品物
弊社の土地調査サービスの料金は、調査面積に応じた従量制です。基本料金は10,000㎡あたり1,000円（税別）、調査項目を追加する場合は1項目につき200円（税別）が加算されます。町丁目単位まで絞り込んだ範囲指定に対応しています。
| 項目 | 料金（税別） |
|---|---|
| 基本料金 | 10,000㎡あたり 1,000円 |
| 追加調査（1項目） | 200円 |
| 登記情報取得（所有者事項） | 750円／件 |
| DM印刷・封入・発送代行 | 180円／通 |
面積に対する従量制のため、調査費用は範囲の切り方でほぼ決まります。造成年代のそろった住宅地に絞り込むほど、費用あたりの成果は上がります。
納品形式は、ゼンリン地図への転記（調査項目ごとに色分け）、住所・地番リスト（PDF形式／追加料金）、Excel件数リスト（地区別・分類別集計）からお選びいただけます。現場を回る前提であれば、地図が中心になります。
ポスティングやDMの発送までご依頼いただくこともできます。弊社は47都道府県をカバーする自社ネットワークを持ち、県境をまたぐ調査も同一の基準・フォーマットで実施できます。
依頼から納品までの流れ
何のためのリストか（外壁塗装／屋根／太陽光との同時提案）を確認し、どの程度の築年数を想定するか、どの劣化を記録するかも含めて決めます。面積に応じた見積りをご提示します。
指定条件に該当する建物を選定し、調査員が使用する地図に落とし込みます。造成年代のそろった住宅地を指定した範囲設定にも対応します。
調査員が対象エリアを歩き、道路から確認できる範囲で外観と状態を記録します。居住しているかどうかもこの工程で確認します。
調査結果をもとに対象の地番を割り出します。必要に応じて登記情報から所有者事項を取得することもできます。
地図・リスト・集計表の形で納品します。ポスティングやDMの発送までご依頼いただくこともできます。
リストを作るときの注意点
よくあるつまずき
- 空き家率の高いエリアを選ぶ／対象は住んでいる家です。空き家率はこの用途では判断材料になりません
- 築年数の想定を伝えずに発注する／外観から築年数は断定できません。どの年代を想定するか先に決めてください
- 広い範囲をまとめて発注する／築古住宅は地区単位で集まります。町丁目で切ってください
- 外壁の状態を記録項目に入れない／劣化の程度が分からないと、どこから回るか決められません
- 繁忙期にリストを受け取る／営業に動けない時期に届くと、鮮度を活かせません
よくあるご質問
外壁の劣化はどこまで記録できますか？
道路から目視できる範囲で記録します。色あせ、ひび割れ、コケや藻の付着、目地の劣化などが対象です。外壁に触れる必要があるチョーキングの確認はできません。
築年数を条件にした調査はできますか？
外観から築年数そのものを断定することはできませんが、建物の仕様や傷み具合から築古と判断できる住宅を対象として調査・報告します。どの程度の年代を想定するかはヒアリング時にお伺いします。
屋根の状態も見てもらえますか？
外から確認できる範囲で記録します。ただし道路から見えない面や、勾配の関係で見えにくい部分は対象外です。
ポスティングまで依頼できますか？
ご相談ください。調査結果をもとにした配布についても対応しています。築古住宅が集まる地区に絞って配布することで、同じ部数でも反応が変わります。
太陽光の提案先も同時に探せますか？
できます。「太陽光未設置住宅」を同時に指定していただければ、屋根工事と設置提案の両方に使えるリストになります。追加は1項目につき200円（税別）です。
まとめ
外壁塗装の提案が成立するかどうかは、塗り替えの周期に入った住宅を見つけられるかで決まります。築5年の家に提案しても話は進みません。
ところが、どの家が築何年かは統計に出てきません。公表されるのは市区町村単位の持ち家数までで、市の平均値から営業ルートは組めません。
手がかりになるのは、築古住宅が地区単位でまとまっているという性質です。同じ時期に造成された住宅団地、区画整理が行われた地区、旧市街地。年代のそろった地区を丸ごと押さえれば、同じ移動距離で回れる件数が変わります。
そして外壁の状態は、道路から見える範囲で記録できます。色あせ、ひび割れ、コケの付着。この情報があれば、どこから当たるかの優先順位がつきます。まずは1〜2地区で実施し、中身を確認してから範囲を広げてください。
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まず1地区から、現地データをお出しします。
外壁塗装、屋根工事、太陽光の提案先、それぞれに合わせた調査項目をご提案します。
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