上位2割に絞れば8割取れる、は誤読｜パレートの法則の使い方

「売上の8割は、2割の顧客が生んでいる」。パレートの法則としてよく引かれる話です。これを配布に当てはめて、「反応の良い2割の地区だけに配ればいい」と考える方がいます。

しかし、この読み方には落とし穴があります。上位2割はすでに顧客になっている層です。そこに配っても、新しい顧客は増えません。

この記事では、パレートの法則を配布の設計にどう使うか、そして絞りすぎるとどうなるかを整理します。

パレートの法則とは

全体の結果の大部分が、一部の要因から生じているという経験則です。経済学者ヴィルフレド・パレートの所得分布の観察に由来し、後にさまざまな分野で引用されるようになりました。

「8対2」という比率は目安であり、常にその割合になるわけではありません。重要なのは「偏りがある」という点です。

「2割に絞れば8割」は成り立ちません

ここが最大の誤読です。

上位2割は、すでに顧客です

売上の8割を生んでいる2割の顧客。この人たちは、すでに自社を知り、利用しています。そこにチラシを配っても、新規の獲得にはなりません。

既存顧客への配布は、来店頻度を上げる維持の施策です。新規を増やしたいなら、まだ顧客でない層に届ける必要があります。目的が違います。

反応の良い地区に絞ると、母数が減ります

配布エリアについても同じことが言えます。反応率が高い地区だけに絞れば、確かに効率は上がります。しかしその地区の世帯数には上限があります。

反応率が2倍でも、配布世帯数が5分の1になれば、件数は減ります。効率と絶対量は別の話です。

切り捨てた8割の中に、次の2割がいます

まだ反応が出ていない地区は、「効かない地区」とは限りません。まだ十分に届いていないだけかもしれません。1回しか配っていない地区と、3回配った地区を同じ基準で比べると、判断を誤ります。

正しい使い方は「共通点を探すこと」

パレートの法則が役に立つのは、配布先を絞るためではありません。偏りの原因を突き止めるためです。

上位2割の共通点を言葉にする

売上に貢献している顧客が、どこに住み、どんな条件の家に住んでいるか。その共通点が分かれば、同じ条件の地区を探せます。

その条件で、まだ配っていない地区を探す

共通点が「分譲から20年前後の戸建て住宅地」だったなら、同じ条件の地区が他にもあるはずです。そこが次の配布先になります。

すでに顧客がいる地区に重ねて配るのではなく、条件の似た未開拓地区を探す。これがパレートの法則の実用的な使い方です。

偏りは、他の場所にもあります

顧客だけでなく、他の要素にも偏りが見つかることがあります。

問い合わせの内容

寄せられる質問の大半が、少数のパターンに集中していることがあります。その質問がチラシに書かれていないなら、書けば問い合わせの手間が減ります。逆に、それが問い合わせのきっかけになっているなら、あえて書かない選択もあります。

反応が出る時期

1年の反響が、特定の数か月に集中していることがあります。その時期の手前に配布を寄せるだけで、同じ予算の効きが変わります。

受注につながるサービス

複数のサービスを載せていても、実際の受注は一部に偏っているかもしれません。紙面の面積配分が、その偏りと合っているかを確認してください。売れていないものに紙面の半分を使っている、ということが起こります。

偏りを見つけるには、記録が要ります

ここまでの話は、すべてデータがある前提です。

顧客の住所

直近1年分でも、町丁目までで構いません。地図に落とせば、偏りは目で見て分かります。

配布したエリアと部数

反応の件数だけでは、率が出せません。どこに何枚配ったかが分かって初めて、地区ごとの比較ができます。

弊社ではGPSログ、エリア単位の配布実績、写真付きレポートで配布状況をご確認いただけます。次回のエリア設計にそのまま使える形でお渡しします。

反応の出どころ

クーポン番号やQRコードの遷移先を地区ごとに分けておけば、どこからの反応かが判別できます。印刷の段階で決めておく必要があります。

進め方

よくある失敗

よくあるご質問

まとめ

パレートの法則は、結果に偏りがあることを示すものです。「上位2割に配れば8割取れる」という意味ではありません。その2割は、すでに顧客だからです。

使い方は、上位に共通する条件を見つけ、同じ条件でまだ配っていない地区を探すこと。そして、実績のある地区と検証用の地区に予算を分け、結果を見て入れ替えていく。この繰り返しが、配布範囲を広げる現実的な方法です。